Es una guía práctica sobre temas de ventas, pero con un fuerte armazón teórico que precisamente da una gran potencia a todos sus aspectos prácticos. Es fruto de la experiencia en el mundo comercial de su autor, en varias empresas y mercados. Es, por lo tanto, un libro enriquecido por opiniones y vivencias reales. Es un libro que no deja indiferente. No es la traducción de los típicos manuales de ventas de autores extranjeros que tanto distancian al lector por reflejar una realidad lejana de su "día a día". La estructura del libro le hace que sea un buen manual de ventas para consultar, para descubrir, para volver a leerlo, para buscar guía y referencia. Trata de la venta desde la óptica de productos de gran consumo, pero con planteamientos perfectamente adaptables a otros mercados, productos y empresas. Comienza desde el principio de la venta, desde lo básico, y llega hasta los últimos planteamientos que en esta área se están realizando en nuestros días. Va dirigido, por lo tanto, a un amplio mercado compuesto por un gran grupo de potenciales lectores: Estudiantes, Directivos de empresas, Personas interesadas o trabajadores del mundo de las ventas: agentes comerciales, comisionistas, vendedores.

ÍNDICE: 1.- La función de ventas. 2.- La negociación con los grupos de compra/plantillas comerciales. 3.- Las etapas de la entrevista de ventas. 4.- Las herramientas de ventas y el manual de ventas. 5.- La venta: saber preguntar y saber escuchar. 6.- La negociación en ventas. 7.- Las objeciones. 8.- Las objeciones sobre el precio. 9.- Conocer a nuestro cliente. 10.- La PNL. 11.- La venta compleja. 12.- La gestión de las grandes cuentas. 13.-La ingeniería de ventas. 14.- La organización del equipo de ventas. 15.- Gestión de una ruta y territorio. 16.- Control de ventas. 17.- La selección de ventas. 18.- La evaluación. 19.- La retribución de ventas. 20.- Aspectos éticos de la venta...